Как отзывы влияют на продажи на маркетплейсах

Отзывы — один из ключевых факторов успеха на маркетплейсах. В этой статье разберём, как именно они влияют на продажи, какая статистика за этим стоит и что делать продавцам.

Статистика: цифры говорят сами за себя

Влияние на решение о покупке

По данным исследований:

• 70-80% покупателей читают отзывы перед покупкой
• 63% откажутся от покупки, если отзывов нет совсем
• 91% молодых покупателей (18-34) доверяют отзывам как личным рекомендациям

Влияние на конверсию

Товары с отзывами показывают значительно лучшие результаты:

Количество отзывов	Прирост конверсии
1-5 отзывов	+10-15%
10-20 отзывов	+25-30%
50+ отзывов	+35-45%

Влияние рейтинга

Средний рейтинг товара напрямую влияет на продажи:

• Товары с рейтингом 4.5+ продаются в 2 раза лучше, чем с 4.0
• Падение рейтинга с 4.5 до 4.0 может снизить продажи на 30%
• Рейтинг ниже 4.0 — критическая зона, товар теряет позиции в выдаче

Почему отзывы так важны

1. Социальное доказательство

Люди склонны следовать за большинством. Если товар купили и оценили другие — значит, ему можно доверять.

2. Снижение риска

Покупка онлайн — всегда риск. Отзывы помогают понять:

• Соответствует ли товар описанию
• Какие есть недостатки
• Подойдёт ли для конкретных целей

3. Детализация информации

Даже лучшее описание не заменит реального опыта использования. Покупатели узнают из отзывов:

• Как товар ведёт себя после стирки
• Сколько реально держит заряд
• Подходит ли размер

4. SEO и ранжирование

Маркетплейсы учитывают отзывы в алгоритмах ранжирования:

• Количество отзывов
• Средний рейтинг
• Свежесть отзывов
• Развёрнутость текстов

Кейс: рост продаж после работы с отзывами

Исходные данные:

• Товар: женская сумка
• Рейтинг: 4.2
• Отзывов: 8
• Продажи: 50 шт/месяц

Что сделали:

1. Добавили вкладыш с просьбой оставить отзыв
2. Предложили скидку на следующий заказ за развёрнутый отзыв
3. Начали отвечать на все отзывы

Результаты через 2 месяца:

• Рейтинг: 4.7
• Отзывов: 45
• Продажи: 120 шт/месяц (+140%)

Что делать продавцам

Стратегия получения отзывов

1. Вкладывайте карточки в заказы

   • Благодарность за покупку
   • QR-код для быстрого перехода
   • Краткая инструкция как оставить отзыв

2. Мотивируйте покупателей

   • Скидка на следующий заказ
   • Бонусы за фото в отзыве
   • Участие в розыгрыше

3. Работайте с негативом

   • Отвечайте на негативные отзывы
   • Предлагайте решение проблемы
   • Показывайте заботу о клиенте

Качество vs количество

Важно не просто количество, но и качество отзывов:

Хороший отзыв:

• Развёрнутый (100+ символов)
• Содержит конкретику
• Включает плюсы и минусы
• Имеет фото

Плохой отзыв:

• “Норм” / “Ок”
• Без деталей
• Только эмоции

Оптимальные показатели

Для стабильных продаж стремитесь к:

• Рейтинг: 4.5+
• Количество отзывов: 20+ для новых товаров
• Свежесть: новые отзывы каждую неделю
• Развёрнутость: 50%+ длинных отзывов

Особенности разных маркетплейсов

Wildberries

• Отзывы сильно влияют на позицию в категории
• Важен формат “плюсы/минусы”
• Фото в отзывах повышают доверие

Ozon

• Система Premium для товаров с высоким рейтингом
• Ответы продавца видны всем покупателям
• Есть модерация отзывов

Яндекс.Маркет

• Жёсткая модерация
• Привязка к покупке
• Высокое доверие к отзывам

Инструменты для работы с отзывами

1. Мониторинг — следите за новыми отзывами
2. Аналитика — анализируйте тональность
3. Автоматизация — используйте шаблоны ответов
4. Генерация — создавайте примеры для покупателей

Заключение

Отзывы — не просто “приятный бонус”, а ключевой фактор успеха на маркетплейсах. Инвестируйте время в работу с ними:

• Мотивируйте покупателей оставлять отзывы
• Отвечайте на все отзывы, особенно негативные
• Следите за рейтингом и качеством обратной связи

Помните: каждый хороший отзыв — это шаг к увеличению продаж.